Gebhard Borck. Menschliche Betriebswirtschaft für Freiberufler und Selbständige / Wissensarbeiter

Wir freiberuflichen Wissensarbeiter sind weitgehend auf uns selbst angewiesen. Wo der Handwerker seine Innung und der Architekt oder Anwalt seine Kammer hat, haben wir die große Freiheit. Das kann ebenso Segen sein – wie Fluch.

Theorie & Praxis für mich als Freiberufler/in

Dein Steuerberater stellt Dir nach seinem gesetzlich festgelegten Leistungskatalog Rechnungen, kaum dass Du ihn um einen kleinen Rat fragst. Zeitgleich steht Dein vierter Kundentermin zum Klären eines Angebots an, für das Du noch keinen müden Cent gesehen hast.

Nein, Du bist nicht allein mit dem Eindruck: Viele andere verdienen leichter ihr Geld.

Seit knapp eineinhalb Jahrzehnten bin ich als Wissensarbeiter selbständig. Meine Vorschläge sind daher alle erprobt. Anderswo mag es klügere Theorien geben.

Hier erfährst Du, was bei meinen Partnern, meinen Kunden und bei mir im Alltag funktioniert. Um Dir (und mir) Zeit zu sparen, lasse ich meine Fehlschläge einfach weg.

Meine Antworten auf häufige Fragen von Freiberuflern

Dein Preis
Grundlagen zur Preisgestaltung für Freiberufler

Vorlagen*

* Die Vorlagen können bei mir per E-Mail gegen eine geringe Schutzgebühr angefordert werden.

Drei Aspekte sind für diese Frage zu berücksichtigen: Dein Wert, Dein Angebot und der Markt.

Dein Wert ergibt sich aus Deinen fachlichen Kenntnissen, Deinen Talenten und Deinem Charakter. Je besser Du diese im konkreten Auftrag kombinieren und für die Anforderungen Deines Kunden anwenden kannst, desto höher ist Dein Marktwert.

Je persönlicher Dein Angebotserstellungsprozess mit dem Kunden zusammen passiert, desto mehr hat es mit Deinem Wert zu tun. Ein Beispiel: Du schreibst und verkaufst ein Buch. Du hast es mit einem renommierten Verlag veröffentlicht. Das Buch bewirbst Du im Internet. Interessierte können es im Buchhandel erwerben. Von Dir persönlich kann man das Buch allerdings nicht erwerben. Mit Glück, verkauft sich das Buch sehr gut und bringt Dir irgendwann Deinen Wert, den Du in die Erstellung gesteckt hast zurück. In den allermeisten Fällen jedoch wird der Aufwand, das Buch zu schreiben, dem Verkaufsgegenwert kaum entsprechen.

Anders sieht das bei persönlichem Kontakt aus. Als Buchautor könntest Du beispielsweise Lesungen, Vorträge oder Workshops zu Deinem Buch anbieten. So kommst Du in direkten Kontakt mit potenziellen Kunden. Sie können sich mit Dir austauschen und auseinandersetzen. Die Wahrscheinlichkeit, dass Du auch Deinen Wert in Form eines Preises umgesetzt bekommst steigt.

Zwischen Deinem Wert und seiner Umsetzung als konkreten Preis steht der Abgleich mit Angebot und Nachfrage. Zum einen fragen sich Deine Abnehmer, was ihr eigenes Vorhaben wiederum ihrem Kundenkreis wert ist. Es ist die Frage, ob Dein Angebot einen Mehrwert für ihre Kunden erbringt bzw. ob sie mit Deiner Hilfe, Zusatznutzen für ihre Interessenten leisten können. So können sie auch einschätzen, wie nutzbringend Deine Leistung für sie ist.

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Sinnkopplung
Sinngekoppelt arbeiten an den Themen, die Dir wichtig sind

Indem Du sie Dir in den Kalender schreibst und Dich (strikt) daran hältst. Hier einige Beispiele, wie das geht:

  • Schreib Dir sich wiederholende Fixtermine in den Kalender, an denen Du Deine Mails checkst und beantwortest. Bspw. Morgens von 7.00 bis 8.00 Uhr und Mittags von 14.00 bis 15.00 Uhr. Außerhalb dieser Zeiten werden Mails schlicht ignoriert. ¡ALLE!
  • Terminiere Dir nach anstrengenden Sitzungs-/ Workshoptagen ruhige Dummie-Arbeiten in den Kalender wie etwa die Steuer, Rechnungen schreiben, Kontoauszüge sortieren, Youtube-Recherche, Social-Network-Recherche usw.
  • Zerstückle Deine Aufträge in Aufgaben und notiere Dir diese als Termine in den Kalender:
    Auftrag: Workshop für die Großkunden GmbH :
    - Setting entwickeln (Mo., 12. von 10.00 – 13.00 Uhr);
    - Materialien bestellen (Mo., 12. von 14.00 bis 14.30 Uhr);
    - Setting mit Kunde durchsprechen (Di., 13. von 09.00 bis 10.00 Uhr);
    - Einarbeiten der Änderungswünsche des Kunden (Do., 15. von 15:00 bis 15:30 Uhr);
    - Kontrolle der Materialeingänge (Mi., 21. von 07.00 bis 07.20 Uhr)
    - …
    Achte darauf, dass zwischen den Terminen immer genug Zeit für Deine Ruhe bleibt!
  • Sag: Nein! wenn die Termine zu eng liegen und Du keine Ruhezeiten mehr hast. Weise – wenn nötig – auf andere wichtige Termine hin, die Du bereits in dieser Zeit angenommen hast.
  • Schalte Dein Handy aus oder setze Dich in eine Ecke ohne Empfang.
  • Mach einen Mittagsschlaf (Power Nap für alle, die ein modern klingendes Synonym brauchen) und/oder einen Verdauungsspaziergang nach dem Mittagessen.
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Dein Preis
Grundlagen zur Preisgestaltung für Freiberufler

Vorlagen:

  • Wertorientiertes Angebot
  • “Black Swan Agreement”

Dein Einkommen
Grundlagen Geschäftsmodelle für Freiberufler

Indem Du mental kontinuierlich pleite und möglichst unabhängig von Deinen Kunden bist.

Um mental pleite zu sein, sorge dafür, dass auf Deinem aktiven, laufenden Girokonto (geschäftlich und privat) stets Ebbe herrscht. Transferiere dazu bei jedem Zahlungseingang alles Geld, das Du davon nicht zum direkten Überleben brauchst, auf ein Konto, auf das Du nur mit einigermaßen Aufwand wieder Zugriff hast (bspw. ein Tagesgeldkonto).

Auf jeden Fall solltest Du auf dieses Konto immer sofort die Umsatzsteuer überweisen (insoweit Du sie ausweisen kannst).

Reichen Deine Zahlungsmittel trotz dieser Maßnahmen nicht, musst Du Deine Preise erhöhen, mehr Kunden finden oder ein anderes Geschäftsmodell entwickeln, um über die Runden zu kommen.

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Sinnkopplung
Grundlagen menschlicher Betriebswirtschaft

Dein Einkommen
Grundlagen Geschäftsmodelle für Freiberufler

Checkliste:

  • Sinnvoll Kooperieren (in Vorbereitung)

Wenn es ums Geschäft geht, beantworte Dir so früh wie möglich folgende Fragen:

  1. Was ist der (wirtschaftliche) Mehrwert, den die Kooperation für alle einbezogenen Parteien bringt?
  2. Wer übernimmt welche Leistung?
  3. Wie viel Anteil an der Gesamtleistung hat diese Leistung?

Viele Selbständige glauben zu gerne, dass Zusammenarbeit immer etwas Gutes ist. Das stimmt dann, wenn eine Kooperation nötig ist, um einen Auftrag zu erledigen. Solange es nur darum geht, dass Du Dich alleine oder unsicher fühlst, erreichst Du keine erfolgreiche Koproduktion.

Unter folgenden Voraussetzungen gelingt eine Kooperation:

  • Es gibt klare Aufgaben für Deinen Kooperationspartner und für Dich.
  • Gemeinsam erwirtschaftet ihr genug Geld – für Deinen Kooperationspartner und für Dich.
  • Dein Kooperationspartner hat Kompetenzen oder Kapazitäten, die Dir fehlen.
  • Dein Kooperationspartner teilt Deine Werte, Vorstellungen und Risikobereitschaft, was Geschäfte betrifft.
  • Ihr agiert zum Wohl des gemeinschaftlichen wirtschaftlichen Erfolgs.
  • Dein Kooperationspartner hat ein eigenes, laufendes Unternehmen und ist / wird nicht von Dir abhängig.
  • Die Kooperation unterstützt Deine persönliche Entwicklung.
  • Dein Kooperationspartner ist bereit, eine Vereinbarung mit Dir zu treffen, die Euch eine Auflösung der Kooperation bei minimalem Chaos ermöglicht.

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Dein Preis
Grundlagen zur Preisgestaltung für Freiberufler

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Sinnkopplung
Grundlagen menschlicher Betriebswirtschaft

Du grenzt Dich ab, indem Du Dir darüber im Klaren bist, wozu Du Nein! sagst.

Häufig ist es einfacher zu wissen, was Du nicht willst als zu wissen, was Du willst. Viele Ratgeber, Kurse und Berater erzählen Dir, dass Du ein konkretes Ziel brauchst, um etwas zu erreichen. Mit diesem Ziel erreichst Du jedoch auch nur dieses Ziel. Unvorhergesehene – interessante und vielleicht wichtige / richtige – Ablenkungen auf Deinem Weg zu diesem Ziel, musst Du ablehnen, willst Du es erreichen.

Ich sage: Du kannst eine geraume Zeit sehr gut ohne präzise Vorgabe leben. Vorausgesetzt, Du ersetzt es durch:

  • bewusst reflektierte Werte,
  • einer offenen Aufmerksamkeit für Menschen und Projekte, die Dich persönlich und geschäftlich weiter bringen,
  • Interesse und Neugier,
  • einer klaren und freundlichen Veto von allem, was Dir ein ungutes Gefühl im Magen verursacht,
  • kritischem Vertrauen in Deine Intuition und
  • genug Zeit im Kalender für Selbstreflexion.

Wer es raus hat, an den richtigen Stellen Nein! zu sagen, grenzt sich automatisch, authentisch und ausgesprochen richtig ab. Im Nachhinein erkennst Du, wie viele Deiner Ziele Du so erreicht hast ;).

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Dein Preis
Grundlagen zur Preisgestaltung für Freiberufler

Dein Einkommen
Grundlagen Geschäftsmodelle für Freiberufler

Dein Gewinn
Grundlagen Wirtschaftlichkeit für Freiberufler (in Vorbereitung)

Meine Antwort zur Frage, wie Du wirtschaftlichen Stress vermeidest findest Du unter Wie bekomme ich meine Ruhe?

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Dein Einkommen
Grundlagen Geschäftsmodelle für Freiberufler

Dein Gewinn
Grundlagen Wirtschaftlichkeit für Freiberufler (in Vorbereitung)

Dein Arbeiten stabilisierst Du, indem Du Dein Risiko streust. Ganz praktisch geht das so:

Habe immer mehr als einen Kunden.

Viele Selbständige versuchen umfangreiche Aufträge an Land zu ziehen, die ihnen Ruhe und ein stabiles Arbeiten ermöglichen. Sie werden Zeitarbeiter auf hoffentlich hohem Niveau. So wirst Du allerdings auch vollkommen von diesem einen Kunden (oder Partner) abhängig, der Dir den Großauftrag gibt. Fällt er weg, läufst Du ein extremes Risiko, in ein existenzielles Umsatzloch zu fallen.

Sinnvoller sind mindestens drei gleichwertige Aufträge parallel. Im besten Fall kommt zu diesen noch ein wenig Kleinkram hinzu – auch der macht Mist. Beispielsweise kannst Du als Berater drei Kunden in ähnlich großen Projekten beraten und nebenher als Redner und Trainer hinzuverdienen.

Achte auf die Balance zwischen Deiner Auslastung und Deinen Einnahmen

Verkaufe von 100% Auslastung maximal 70%. Verlange dafür den Preis, dass Du von zwei Dritteln der daraus entstehenden Einnahmen leben kannst.

Beispiel: Im Monat kannst Du durchschnittlich 18 Tage arbeiten (Urlaub bereits abgezogen). Die meisten Ratgeber und Geschäftsmodelle finden es nun richtig zu versuchen, 18 Tage zu verkaufen. Ich schlage Dir vor, maximal 12,5 davon zu verkaufen. Diese allerdings zu einem Preis, der es Dir erlaubt von 8,5 zu leben (dabei sage ich nicht, dass das auf großem Fuß sein muss!).

Nehmen wir mal einen normal gängigen Tagessatz von 450 EUR an, den viele selbständige Wissensarbeiter heute schon toppen. Mit diesem Tagessatz hast Du (450 × 8,5) 3.825 EUR als monatliches Einkommen zum Leben. Wenn alles gut läuft, verdienst Du (450 × 12,5) 5.625 EUR und kannst monatlich 1.800 EUR abzüglich Steuern sparen. Wenn einmal ein Kunde abspringt, hast Du kein Problem, denn die anderen beiden Kunden – siehe oben – reichen für Dich ja aus.

Die noch freien 30% nutzt Du für die Weiterentwicklung Deines Geschäftsmodells, um Bücher oder andere Medien (Blog, Videos etc.) zu erarbeiten oder für (spontane) Kleinaufträge, die auch Mist machen – siehe oben.

Auf diese Art und Weise kannst auch Du zu einem Kunden Nein sagen, der Dir anfängt auf die Nerven zu gehen. So grenzt Du Dich sauber ab, erhältst Dir einen guten Selbstwert und wirst tatsächlich attraktiver für andere Kunden.

Wer nicht jeden Auftrag annehmen muss, ist interessanter weil ehrlicher als die Anbieter, die jedem Umsatz hinterherlaufen. Außerdem kannst Du in dieser Unabhängigkeit höher pokern (wenn es sich mal lohnt!). So erhöhst Du die 450 EUR Tagessatz und kannst Deinen Lebensstandard verbessern.

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