Was der Berater wirklich bringt

„Wir zeigen Ihnen jetzt mal, mit welcher Methode wir arbeiten. Dafür haben wir eine kleine Präsentation vorbereitet …“ Das Licht geht aus, der Beamer projiziert Folien an die Wand und der Berater legt los. Rhetorisch gekonnt stellt er vor, mit welch hippen Methoden er vorhat, das Unternehmen wieder fit, dynamisch, erfolgreich und zukunftsfähig zu machen. Er beschreibt sein Schema F – klassisches Berater-Verhalten.


Was bringt das?




Nur heiße Luft

„Nichts, Gebhard. Nur heiße Luft. Die ganzen teuren Stunden, die wir ihm bezahlten, haben uns unterm Strich nicht weitergeholfen.“ So beschrieb es kürzlich ein Geschäftsführer, mit dem ich mich unterhielt. Im Nachhinein fiel ihm auf, dass der hochpreisige externe Berater sein Geld nicht wert war. „Das passiert, wenn Externe nicht das Interesse der Firma im Blick haben, sondern nur ihr eigenes Geschäftsmodell. Vermutlich wollte er den Auftrag für seine Auslastung gewinnen. Dafür dreht er die Probleme der Firma so, dass sie zu seinen Methoden passen.“, mutmaßte ich. Und lag richtig. Als mein Unternehmerfreund dann feststellte, dass diese Ansätze in seinem Betrieb ihre Wirkung verfehlen, war der Berater längst schon wieder abgezogen.

Der Eigentümer stellte drei Kriterien auf, anhand derer er künftig die Berater prüfen will:

Sie/Er soll methodenkompetent sein, viele Methoden kennen, allerdings keine Methode direkt verkaufen wollen. Er soll sich schon selbst blutige Nasen geholt haben. Nicht nur seine Kunden.Die Menschen – Kunden wie Mitarbeiter und Stakeholder – sollen im Mittelpunkt der Lösung stehen. Anstatt sie mit Technologie zu zwingen, hilft ihnen die Technik dabei zu erreichen, was sie sich vornehmen.


Ich bin überzeugt, er hat recht.


Ohne Show

Wer als Katalysator wirklich auf den Unternehmenserfolg einzahlen will, kommt nicht mit vorgefertigten Lösungen, sondern hört sich erstmal an, womit die Firma, die er beraten will, zu kämpfen hat. Ich gehe zu Erstgesprächen in Firmen ohne vorgefertigte Präsentationen. Ich komme nur mit Block und Stift in den Termin. Dann frage ich mich Stück für Stück durch die vorhandenen Probleme. Wenn ich diese anfange zu verstehen, entwickle ich einen ersten Beratungsvorschlag. Er beinhaltet bestenfalls bereits auf die spezifischen Probleme zugeschnittene Lösungsansätze. Wie die aussehen?


Was braucht es wirklich

Das ist sehr individuell. Grundsätzlich muss aber für jeden Berater, jeden Coach und jede Führungskraft gelten, dass die Interessen der Firma die Richtung weisen. Nur dann können sie ein strauchelndes Unternehmen wirklich zukunftsfit machen und auf die Erfolgsspur bringen.


Leider fehlt vielen externen Berater die Offenheit, so vorzugehen. Sie wollen ausgelastet sein. Danach richtet sich die Dienstleistung, die sie verkaufen. So packen sie tieferliegende Probleme, deren Lösung viel Aufwand bedeuten, oft gar nicht erst an.

Ich halte viel von meinem offenen Vorgehen. Auch wenn das anfangs umkonkreter erscheint. Ich möchte Firmen bei ihren Problemen wirklich helfen. Das bedeutet, bedürfnisgerechte Denkmodelle, Konzepte und Methoden zu nutzen. Wenn ich mir das Firmeninteresse wirklich zu Herzen nehme, muss ich zuerst hinschauen, was dem Unternehmen etwas bringt.


Alt, aber gut

Die Firma, die ich kürzlich beriet, hatte einen sehr starren, altmodischen Qualitätsprozess. Daran war nichts agil, nichts dynamisch. Aber wir erkannten, dass er am Ende eine wirklich außerordentlich hohe Qualität sicherstellte. Wir sahen uns das Ergebnis genau an. Es stimmte. Also gab es keine Veranlassung, an diesem Prozess etwas zu verändern. Das teilte ich dem Geschäftsführer auch so mit.

Der sah mich verblüfft an. „Aber Gebhard, du stehst doch für Revolution in Unternehmen. Willst du denn nicht alles neu aufsetzen?“, fragte er. „Nein“, erwiderte ich, „in diesem Fall passt alles. Zwar auf eine alte, aber bewährte Art und Weise. Sie funktioniert und liefert die richtigen Ergebnisse. Da will ich gar nichts machen.“


Welches Interesse steht im Fokus?

Habe ich mit dieser ehrlichen Einschätzung eine hohe Beratergage abkassieren können? Nein. Aber auf lange Sicht schätzt mich dieser Unternehmer dafür, dass ich ehrlich war. Und das ist mein Anspruch an mich selbst und an die Zunft der Berater. Auch an Sie.

Lassen Sie es uns nicht durchgehen, Blender zu sein, die mit der Methodenbrille auf der Nase den Firmen teure und doch wirkungslose Patentlösung aufschwatzen. Ich nehme das Wohl und Interesse der Firma wahr und ernst. Und orientiere mich daran.


Es sich vorzustellen ist einfach, wenn man es nur versucht …


Gebhard Borck

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