Bevorzugen Sie Klarheit?


Heute gehe ich einer Frage nach, die mir Susanne bei einer Geschäftsmodell-Beratung stellte. Sie will die Haltung und Methodik der Wertverträge für ihre Leistungen entwickeln. Im Verlauf fragte sie: »Was kläre ich eigentlich in der Nutzenanalyse für wen?« Damit meinte sie das Ergebnis der Kernmethodik aus meinem Buch.

Liebe Leserinnen und Leser, aus der Wirklichkeit kommen die besten Hinweise auf Dinge, die Dein Preis sinnvoll ergänzen. In der Nutzenanalyse klärst Du vornehmlich – zusammen mit Deinem Klienten – was sein Vorhaben für ihn wert ist. Hier das Beispiel aus unserem Gespräch:


Fallbeispiel

Susanne – erfundener Name – macht IT-Anwender-Schulungen zu Festpreisen pro Teilnehmer. In einem Inhouse-Training erkannte der Kunde, dass er nach der Fortbildung jemanden braucht, der die Mitarbeiter in der Umsetzung im Alltag begleitet. Die Gelegenheit beim Schopf greifend, fragte er Susanne.

Sie freute sich erst einmal, hatte allerdings keine Idee, welchen Preis sie dafür aufrufen sollte. In dieser Unklarheit fand sie meine ad-hoc Angebotsoptimierung im Internet. Sie nahm Kontakt auf und wollte von mir einen Wert. Ich sagte ihr: »Das musst Du mit Deinem Kunden klären!«. Ihr sollt zusammen zuerst herausfinden, was es für ihn wert ist.

Im weiteren Gespräch entdeckten wir quantitative Faktoren wie Bearbeitungsgeschwindigkeit und Fehlerreduktion. Hinzu gesellten sich qualitative wie geringer Druck und damit einhergehend reduzierter Stress. Wir hinterlegten sie mit Gehaltszahlen etc. Schon bald ergab sich eine attraktive Summe für den Interessenten wie für Susanne.

An diesem Punkt erkannte sie, dass wir uns sehr lange mit dem Kundenunternehmen befassten. Sie allerdings nach wie vor ohne Preis dasaß. Erst nachdem wir den Nutzen für den Kunden kannten, ließ sich über die Leistungsverteilungsmatrix auch Susannes Anteil ermitteln.

Klarheit

Jetzt stand auch fest, was die Nutzenanalyse für wen klärt. Sie zeigt dem Kunden, über welchen Gesamtwert wir im Zusammenhang mit einer angefragten Leistung sprechen. Und sie bestimmt, welchen Leistungsanteil der Dienstleister / Lieferant am Vorhaben beisteuert. Die Auseinandersetzung dazu dauert gerne ein paar Stunden. So erkannten wir außerdem. Die Nutzenanalyse durchführen heißt zudem erkennen:

  • Das Vorhaben bringt zu wenig, als dass die Umsetzung lohnt.

  • Der Kunde will umsetzen, allerdings ohne mich.

  • Der Kunde will es machen, ich komme mit ihm aber nicht klar.

  • Wir beide wollen und können ;)

Erkenntnis

Häufig versuchen wir Freiberufler, jeden Auftrag zu bekommen. Die Methodik der Wertverträge erinnert uns daran, dass auch wir den Interessenten zurückweisen dürfen. Sie verlangt eine Haltung, in der wir die Zusammenarbeit tatsächlich bis zum Ende der Klärung offen lassen. Das verringert die Trauer, kommt es zur Ablehnung. Es stärkt unsere Professionalität im Umgang mit Kunden. Und wir verbessern die Qualität der Verträge, die wir abschließen. Vielen Dank an Susanne, für das anschauliche Praxisbeispiel!

Es sich vorzustellen ist einfach, wenn man es nur versucht ...

Gebhard Borck

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