Was ist ein Wertvertrag?


Mit dem Erscheinen von Dein Preis erfanden Franziska Köppe und ich das Wort WERTVertrag. Wir wollten das wertbezogene Angebotsverfahren damit von Werk- und Dienstverträgen abgrenzen. Die Wortschöpfung und Differenzierung gelang uns sehr erfolgreich, wie wir aus heutiger Sicht feststellen. Was vor über einem Jahr half abzugrenzen, füllt sich heute mit Inhalten. Deshalb lade ich ein, entdecken Sie in einem kurzen Blogbeitrag, wie man ein Angebot zum WERTVertrag macht!

Liebe Leserin, lieber Leser, Sind Sie regelmäßig unzufrieden mit Ihrer Vertragsgestaltung? Suchen Sie nach Alternativen, die der Komplexität Ihrer Leistungen und Produkte einbeziehen? Der WERTVertrag ist ein Gegenvorschlag.

Fallbeispiel

Eine Ein-Mann-Marketingagentur für technische Erzeugnisse ist es leid, ihren Wert in branchenüblich deprimierend niedrige Stundensätze umzurechnen. Der Chef – Oliver – weiß, dass seine Kundenbindung aus Leistungen rund um das Tagesgeschäft entsteht. So kommen die Kunden auf ihn zurück, weil er mit ihnen den Sinn hinter der Webseite klärt, anstatt sich rein auf das Design zu konzentrieren. Tatsächlich bekommen die Kunden regelmäßig strategisches Sparring zu den Agenturleistungen hinzu. Die Zufriedenheit drückt sich in noch mehr Arbeit für kleines Geld aus. Ein Teufelskreis! Oliver selbst kommt wirtschaftlich auf keinen grünen Zweig, obwohl ihn die Klienten in Arbeit ertränken. In dieser Situation schwenkt er um auf das Konzept der WERTVerträge. Mit der Nutzenanalyse verdeutlicht er den Auftraggebern ihren realen Gegenwert und seinen Anteil an dessen Erreichung. Im Leben ist dieser Schwenk häufig ein tiefgreifender Prozess, den man besser behutsam angeht. Für das Beispiel reicht die kurze Zusammenfassung.


Die Verträge unterscheiden

Klassisch besteht ein Vertrag – wenn er handwerklich gut gemacht ist – aus einer Auftragsklärung, einem Angebot und daraus sich ergebend einem Dienst- oder Werkvertrag. Je nach Leistung können die zwei oder sogar mehrere hundert Seiten umfassen. Im WERTVertrag ergänzen wir dieses juristische Minimum um eine Leistungsverteilungsmatrix (LVM) und/ oder eine BlackSwan-Vereinbarung (BSV).

Was ist eine LVM

In einer LVM einigen sich die Vertragspartner auf eine generelle Sicht, wer zu welcher Kernleistung wie viel beiträgt. Folgende Punkte sind wichtig:

  • ihr arbeitet mit Prozenten anstatt von Geld – Geld bringt Abstand zwischen die Menschen. Allein von ihm zu sprechen, bremst Kooperation bereits aus. Prozentsätze ermöglichen den offenen und kritischen Austausch über die gegenseitigen Leistungserwartungen. Was will ich vom anderen? Was kann ich vom anderen erwarten?

  • ihr verlasst euch zuerst auf eure Intuition. Danach bringt das Bewusstsein ins Spiel. Im ersten Schritt vertraut ihr auf den Ratschlag der Intuition. Sie ist ein mächtiges unterbewusstes Geschenk. Manchmal kommt schon bei den Prozentverteilungen in den Spalten der Matrix ein widerspenstiges Grumeln aus dem Mangen, ein anderes Mal erst, wenn ihr die endgültige Verteilung seht (siehe unten). Fehlt die Zustimmung, geht dem Widerstand nach.

  • ihr bekommt ein dauerhaft nutzbares Werkzeug, um eure Erwartungen in der Zusammenarbeit zu überprüfen sowie abzugleichen.

Beispiel einer LVM


Was ist ein BSV?

Nicolas Taleb beschreibt in seinem Buch Der Schwarze Schwan eine Strategie für Börsengeschäfte. Für einen Trader ist das naheliegend. Ich übertrug die Idee daraus auf mein Arbeiten. Es entstand ein Vertrag, der einen auf Kunden wetten lässt. Auf den Ausgangspunkt referierend, nannte ich ihn BlackSwan-Vereinbarung.

Du kannst ...:

  • die gesamte Zusammenarbeit in einer BSV abbilden. So übernimmst du das komplette Risiko über das Wirken deiner Leistung. Der Auftraggeber bekommt die Unterstützung vorerst umsonst.

  • einen Teil des Ergebnisrisikos in eine BSV einbringen. Du erhältst dann einen Teil des Honorars während der Leistungserbringung. Der Rest kommt danach über die BSV.

  • Auf die BSV verzichten. Das empfiehlt sich vor allem, wenn ein hohes Ausfallrisiko besteht (Insolvenz, Firmenverkauf, Ruhestand etc.).

Eine BSV soll ...:

  • Dir die Chance auf überdurchschnittliches Einkommen geben.

  • keine strukturelle Gefahr für den Kunden beinhalten. Es referiert normalerweise einzig auf die Erträge. Das stellt sicher, dass der Kunde es auch bezahlt.

  • über eine längere Zeit laufen – mindestens sechs Jahre. So kann das überdurchschnittliche Einkommen entstehen.

  • nach erbrachter Leistung unkündbar sein.

  • Die Vorlage für ein BSV bestellst Du formlos bei mir via Mail für 15,00 € zzgl. MWSt und inkl. Versand. Du erhältst ein bearbeitbares Word-Dokument mit dem Vertrag und die Rechnung als Antwort per Email. Die Kontaktdaten findest Du hier.

Die Erkenntnis

Ein WERTVertrag besteht zumindest aus zwei, oft aus drei Bestandteilen, dem klassischen Vertrag + LVS &/od. BSV!

Es sich vorzustellen ist einfach, wenn man es nur versucht ...

Gebhard Borck

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